Das Traumhaus finden: Käufer kategorisieren

Die Erfahrungen beim Kauf eines Hauses sind bei jedem Käufer anders. Die Vorlieben und Abneigungen jedes Ihrer Kunden sind unterschiedlich. Als Immobilienfachmann sollten Sie wissen, wie Sie Ihre Ansätze und Strategien auf die Wünsche Ihrer Kunden abstimmen können. Die Kategorisierung Ihrer Kunden nach ihren Kaufmotiven ist eine der besten Möglichkeiten, um ihnen zu helfen, ihr Traumhaus zu finden. Im Folgenden finden Sie weitere Informationen zu den verschiedenen Typen von Hauskäufern.

Erstkäufer von Eigenheimen

Käufer, die zum ersten Mal ein Haus kaufen, sind in der Regel jüngere, unerfahrene Käufer. Sie kommen vielleicht mit unrealistischen Erwartungen und müssen lange suchen, bevor sie ein Gefühl für den Markt bekommen. Des Weiteren fehlt Ihnen die Vorstellung über was sie sich leisten können und ein Verständnis dafür, dass die Häuser innerhalb ihres Budgets vielleicht nicht perfekt sind. Erstmalige Hauskäufer brauchen oft mehr Unterstützung als andere. Die Aufklärung über den Markt ist daher eine gute Möglichkeit anzufangen. Zum Beispiel:

• Informieren Sie die Käufer darüber, was in ihrem Marktgebiet und in ihrer Preisklasse kürzlich verkauft wurde.
• Bereiten Sie den Käufer darauf vor, ein erfolgloses erstes Angebot abzugeben.
• Versichern Sie den Käufern, dass sie ihren gesunden Menschenverstand und nicht ihre Emotionen benutzen.
• Beschränken Sie das Drama auf ein Minimum und seien Sie der Puffer zwischen Käufer und Verkäufer.
• Verdeutlichen Sie, wie wichtig es aus Sicht des Verkäufers ist, für eine Finanzierung vorab bewilligt zu werden.

Tipp: 6 Fragen, die Kunden vor dem Verkauf ihres Hauses haben.

Kunden, die ein Upgrade wünschen

Diese Kunden haben oft wachsende Familien oder steigende Einkommen und erwarten eine höhere Qualität und mehr Platz. Obwohl diese Käufer in ihren Erwartungen realistischer sind als Erstkäufer, kann es sein, dass sie auf der Suche nach ihrem “Traumhaus” stecken bleiben. Diese Interessenten brauchen nicht so viel Unterstützung wie Erstkäufer, aber es ist trotzdem sehr hilfreich, ihnen relevante Marktinformationen zu präsentieren.

Zum Beispiel:

• Präsentieren Sie Ihren Kunden nicht nur die Häuser, die sie kaufen möchten, sondern auch Häuser, die dem Haus, das sie verkaufen möchten, ähnlich sind.
• Informieren Sie Ihre Kunden über die Vor- und Nachteile des Abschlusses von zwei Transaktionen am selben Tag.
• Ermöglichen Sie die Option, zwischen den beiden Häusern zu mieten, wenn dies von Vorteil sein könnte.
• Kümmern Sie sich besonders sorgfältig um die Qualifizierung der Käufer, wenn Ihre Kunden ihre Häuser am selben Tag verkaufen und kaufen möchten.

Kunden, die ein kleineres Eigenheim suchen

Kunden in dieser Kategorie können in zwei Gruppen unterteilt werden: Diejenigen die ihre Wohnung verkleinern wollen, weil ihre Kinder erwachsen geworden und ausgezogen sind oder diejenigen die finanzielle Schwierigkeiten, eine Scheidung oder ein anderes unglückliches Ereignis erlebt haben. Wenn man diese Art von Kunden kategorisiert, ist es wichtig zu wissen, ob die Käufer nach einem kleineren Haus suchen oder die Kosten senken wollen.

Kunden, die umziehen möchten

Es gibt Kunden, die aufgrund eines Arbeitsplatzwechsels, familiärer Wünsche oder einfach, weil sie eine andere Gegend, Stadt oder einen anderen Staat kennenlernen möchten, umziehen. Für diese Kunden ist es oft schwierig, ein Haus in einer Gegend zu kaufen, in der sie sich nicht auskennen. Daher müssen Immobilienprofis unter Umständen zusätzliche Zeit aufwenden, um diesen Käufern dabei zu helfen, die besten Wohngegenden und Marktpreise zu finden.

Käufer von Zweitwohnungen

Interessenten für ein zweites Haus, kaufen wahrscheinlich ein Haus, um es zu genießen und zu entspannen. Wie bei den vorherigen Situationen ist es eine gute Idee, den Käufer vor Beginn der Suche eine Finanzierungszusage einzuholen, falls er oder sie eine Finanzierung benötigt. Wie immer hängen die Ressourcen, die Sie anbieten, von den Eigenschaften ab, die Ihr Kunde in seinem zweiten Traumhaus sucht.